La mayoría de la gente está familiarizada con llamadas frías, que son los contactos que realiza por teléfono con clientes potenciales que no esperan su llamada. Si bien las llamadas en frío pueden ser muy efectivas, no todos se sienten cómodos con esta forma de marketing. Para muchos, el método preferido es el llamada caliente. Las llamadas calientes son contactos que hace por teléfono con clientes potenciales que esperan su llamada. Se están anticipando a su llamada porque alguien lo ha referido. Las referencias son una de las formas más efectivas de aumentar su base de clientes y requieren 3 simples pasos:

1. Cree una lista de personas que pueden servir como referencia. Desarrolle una lista de personas que estén familiarizadas con su trabajo y puedan hablar en su nombre. Un buen lugar para comenzar incluye lo siguiente:

• Clientes actuales y anteriores

• Empleadores actuales y anteriores

• Compañeros de asociaciones profesionales

• Compañeros de clase

• Participantes en seminarios que ha facilitado

• Personas en su libreta de direcciones y listas de distribución

• Personas en el titular de su tarjeta de presentación

• Conocidos sociales de organizaciones comunitarias

• Amigos, familiares y vecinos

• Contactos de redes sociales

2. Solicite una remisión y solicite la participación directa de la persona. Pregúntele a la persona si conoce a alguien que pueda beneficiarse de sus productos y servicios, y luego pídale a esta persona que haga el primer contacto (si usted hace el primer contacto, es solo otra llamada en frío). Facilítelo a la parte que lo refiere desarrollando materiales que él o ella pueda usar para presentarlo (por ejemplo, un folleto, una carta de recomendación estándar). Además, asegúrese de obtener la mayor cantidad de información posible sobre el cliente potencial.

3. Haz la llamada caliente. Después de que la parte que refiere haya tenido la oportunidad de hacer el primer contacto, haga un seguimiento con el cliente potencial y proporcione inmediatamente algo de valor (por ejemplo, muestra de producto, libro, boletín informativo, demostración gratuita, descuento de producto, asesoramiento). Esto es mucho más efectivo que hacer un argumento de venta puro y es una excelente manera de hacer que la persona se interese en lo que tienes para ofrecer.

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